SPIN—顧問式銷售技巧

時間：2021-02-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：91

一、**銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵
銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場白
成功啟動的三步驟
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動 

四、如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶如何應(yīng)付
不同客戶溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
客戶要的產(chǎn)品是什么？
FAB分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購買信號
如何分析銷售項目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 

八、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
如何能讓客戶做推薦？
讓客戶做推薦的時機
如何在客戶心中建立品牌忠誠度


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 突破工業(yè)品營銷瓶頸

  一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維 工業(yè)品營銷的五大特征 工業(yè)品營銷的“四度理論” 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū) 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷” 二、工業(yè)品營銷策劃的八步法 一、以用戶需求為中心的調(diào)研 二、**競爭優(yōu)勢的再造 三、避開價格戰(zhàn)的新突破 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對 六、績效考核與管理 七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)” 八、

• 工業(yè)品營銷管控四大法寶

  前言 一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 1.1 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險 1.2 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險 1.3 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險 1.4 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊風(fēng)險 1.5 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險 1.6 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險 1.7 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險 1.8 企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險 二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 2.1 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力 2.2 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影

• 營銷信息收集實戰(zhàn)與應(yīng)用

  一、市場信息的特征 1、信息的時間性 2、信息的分散性 3、信息的間接性 4、信息的再造性 案例分析：小張為什么能一直是銷售不錯？ 5、實戰(zhàn)研討：我們的信息特點是什么？ 二、信息收集的渠道 1、內(nèi)部渠道分析（特點與弊端） 2、客戶渠道分析（特點與弊端） 案例分析：如何防止被忽悠？ 3、關(guān)聯(lián)渠道分析（特點與弊端） 4、其它渠道 案例分析：他的大單是怎么來的？ 5、實戰(zhàn)研討： 我們的客戶渠道有哪些？情

• 4E模型— 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式

  **章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論 **節(jié) 市場營銷發(fā)展的理論 *二節(jié) 4P的誕生 *三節(jié) 4P產(chǎn)生的困惑 *四節(jié) 4P*4E *五節(jié) 4E在工業(yè)品營銷的** *六節(jié) 4E對工業(yè)品營銷的指導(dǎo)原則 *二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石 **節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征 *二節(jié) 項目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu) *三節(jié) 項目性團(tuán)隊的考核績效與薪酬設(shè)計