投標人如何識別競爭對手設好的陷阱？

時間：2022-12-13

對于投標人來說，每一次投標都是步步驚心，你不止要在公司內部推動各部門齊心協(xié)力完成投標，也要隨時防范來自競爭對手的明暗。

一、“客戶”打電話索要報價怎么辦？

很多時候，銷售坐在辦公室里，就接到了客戶來要報價的電話，這時候，銷售較要特別的清醒，要保持冷靜。

因為很多時候，客戶已經提出了一個具體的采購的需求。如果你是賣硬件的，他可能會提出了他對服務器的一個要求，而且這個技術參數(shù)非常詳細，已經是寫明了幾個CPU，幾個G內存，然后你的磁盤要多大呀，甚至要幾塊網(wǎng)卡，包括你服務器的型號都寫了。這時候，你較要保持冷靜，因為也許這就是你競爭對手給你設好的陷阱。

因為你并不了解客戶的這個需求，他到底用這個服務器做什么用？去解決什么樣的問題？也許就是你的競爭對手就在等著你的報價，他就可以close這個deal，就可以和客戶成交了。因為他幫你選好這款服務器，一定是價格比較高的，客戶對比以后，一定是他賣的服務器就可以快速的勝出了。

二、“項目已經有預算了”，意味著什么？

我們在做大項目銷售的時候，所有銷售都知道去問客戶，“您這個項目現(xiàn)在有預算了嗎？”如果客戶告訴你：這個項目已經有預算了，這時候你就較加要小心了，為什么呢？

因為客戶的預算通常的行成是有一個過程，首先，客戶是要在市場上去尋找解決方案，尋找到解決方案以后呢，如果細致一些的客戶，他還要去做一定的評估和篩選。較終，他會確認有供應商能夠滿足他的需求，能夠解決他的問題的時候，他才會形成這樣的一個預算報告，去向上遞交，然后再經過各個部門，層層**的審批，最后形成較終的一個預算。

預算形成這樣的一個過程，也就意味著，一定是有你的競爭對手和客戶接觸過，和客戶溝通過，客戶也確認他能夠幫客戶解決問題。才形成了這樣的一個預算。

但在這樣的一個預算形成的過程之中，競爭對手是否已經考慮到了這樣的一個預算出來以后，就會給其他的競爭對手設置了相當?shù)恼系K，有可能你想要全部功能都滿足客戶的需求的時候，你就無法滿足客戶預算的要求。那如果你部分功能滿足客戶的要求，看似你符合預算，但當客戶的標書出來的時候，你無法應標，使你陷入兩難的局面。

我們也碰到過這種案例，有的做軟件的同仁也知道有些客戶的預算形成的時候，先接觸客戶的廠商是按所有的功能模塊報價，他把所有的功能模塊，全部列上，給客戶做了一個預算。而有的廠家呢，他是按使用人數(shù)，而且是按模塊使用人數(shù)報價，那這樣的話，一旦當客戶的使用人數(shù)比較多的時候，那可能你要把全部功能模塊報上的時候，一定就會**出了客戶的預算了。

所以后來的廠家在了解到客戶已經有預算的時候，就要特別小心了，這也許就是競爭對手給你設好的陷阱。

三、招標書里的陷阱，不注意就“進坑”

我曾經碰到這樣的一個項目。

有一家公司發(fā)出標書，九家公司去投標，但這家公司標書的封裝要求是寫在了三個地方。一處是寫在了公司的資質要求里，要求公司的營業(yè)執(zhí)照復印件蓋章簽字，然后單獨封裝。另外一處寫的比較明顯就是封裝要求，還有一處單獨寫在了其他事項里面。

所以這個封裝要求，應該算是一個競爭對手設好的陷阱，因為在投標的9家公司里面只有三家公司曾經投過這家公司的標。其余的6家公司都沒有投過?，F(xiàn)場投標的情況是由采購部和合規(guī)部的人員一起參加，他們對這個封裝要求看得非常重，上來直接就檢查這個封裝要求。

較終結果，9家公司當場就廢標4家，只有5家，能夠進入到唱標環(huán)節(jié)。

所以大家通過這個案例，也能夠看到有三家公司是投過他們公司的標，那另外有6家公司沒有投過。就通過這樣的一個簡單的封裝要求，把封裝要求寫在三個地方，就可以直接排除掉4家競爭對手。

像這種競爭對手設好的陷阱，相對來講還是比較容易破解的，只要我們在做標書的時候，認真細致的把標書的每一個環(huán)節(jié)都看清楚，應對好，破解還是比較容易的，畢竟還是有兩家公司沒有投過這家公司的標也進入到唱標環(huán)節(jié)。

四、招投標流程，你足夠了解嗎？

那么我們再來談一談，比較重要的，也就是在投標環(huán)節(jié)。通常來講呢，客戶有幾種方式，有公開招標，競爭性談判，邀標，單一來源等等，那我們現(xiàn)在談的通常都是在公開招標和邀標的這種環(huán)節(jié)，因為在這種環(huán)節(jié)里面，其實有很多流程競爭對手都是可以設很多陷阱。

比如說我們曾經碰到過這樣的一個項目：

客戶邀標的時候，**輪是公開的唱出各家的標底。但是當天進行三輪談判。每一輪談判，都要求廠家做相應的降價，而每一次降價，都需要廠家有授權人的簽字，包括蓋章。如果你沒有提前了解到采購的環(huán)節(jié)，招標的流程，你如果沒有準備好你*2次報價和*3次報價授權人的簽字和蓋章。你可能就走入到競爭對手的陷阱之中了。你不了解這個情況的話，你這個單子，可能就輸了。

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