白酒淡季，提高銷量的九大營(yíng)銷策略！

時(shí)間：2016-04-28

春節(jié)后白酒市場(chǎng)的慘淡**出了絕大多數(shù)企業(yè)的想象，淡季不淡成了較少數(shù)塔尖企業(yè)的**，行業(yè)的洗牌效應(yīng)加速到來。我們說啤酒行業(yè)的整合雖然讓絕大部分小企業(yè)消失，但整合后的啤酒市場(chǎng)容量卻仍然實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，也就是蛋糕仍在擴(kuò)大，只是這兩年在徘徊或微降；而白酒白酒代/行業(yè)的整合盡管實(shí)現(xiàn)了眾多小企業(yè)退出市場(chǎng)，讓寡頭企業(yè)能夠吞噬眾多中小企業(yè)的市場(chǎng)份額以實(shí)現(xiàn)自身的增長(zhǎng)，但行業(yè)的整體容量卻并沒有因?yàn)檫@種整合而擴(kuò)容，反而日漸萎縮，行業(yè)的弱復(fù)蘇只是寡頭企業(yè)或地方**企業(yè)等少數(shù)企業(yè)的狂歡而已。


實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不振對(duì)于白酒這種非典型快消品而言感受到的寒意或許較濃。酒駕的日漸深入人心從觀望到現(xiàn)在的習(xí)慣；**部門從中午禁酒到現(xiàn)在的星期一至星期五中午、晚餐*禁酒日漸收攏了權(quán)力的消費(fèi)欲；轉(zhuǎn)戰(zhàn)百姓消費(fèi)也因?yàn)榘傩盏腻X袋子被股市、P2P跑路等榨干，不但消費(fèi)升級(jí)未能實(shí)現(xiàn)，反而一路下挫，消費(fèi)一再探底，光瓶與小酒成了主流。


現(xiàn)在去網(wǎng)點(diǎn)拜訪，整個(gè)是悲聲一遍，沒幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在生意好做的。目前的白酒消費(fèi)除了春節(jié)這樣的狂歡，也就是節(jié)假日還能集中消費(fèi)一下，其他時(shí)間都是在干耗。像南方這樣的，米酒消費(fèi)本來就是一種根深蒂固的習(xí)慣，近幾年好不容易引導(dǎo)升級(jí)到光瓶酒消費(fèi)的層面，這一年來又開始往回跑，米酒消費(fèi)再度盛行，經(jīng)濟(jì)寒冬的倒逼效應(yīng)凸顯出來。


生活總還是要繼續(xù)的，盡管形勢(shì)差強(qiáng)人意，何況成員在那里，他們?cè)诤锸窃趺磳?shí)現(xiàn)溫暖轉(zhuǎn)身并能彎道**車的？接下來的幾個(gè)月淡季煎熬，有沒有什么方法能夠讓我們順利過冬，還能夠繼續(xù)看到來年春天的太陽(yáng)？


一 梳理市場(chǎng)，分類而治


淡季到來后要對(duì)市場(chǎng)重新進(jìn)行一輪*梳理，找出重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、培育型市場(chǎng)分別擬定不同的市場(chǎng)進(jìn)擊策略，確保重點(diǎn)市場(chǎng)的投入有**，做到大投入、大產(chǎn)出，以保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)不受影響；次重點(diǎn)市場(chǎng)則是市場(chǎng)增量的主力軍，因?yàn)槭袌?chǎng)即將起勢(shì)，增長(zhǎng)的速度要加快，要做到盡可能地快速激發(fā)市場(chǎng)潛能；培育型市場(chǎng)則是文火慢燒，不要去拔苗助長(zhǎng)，確定重點(diǎn)工作后就要有條不紊，打持久戰(zhàn)。


梳理市場(chǎng)是避免企業(yè)著急了眉毛胡子一把抓，一切以銷量為目的，只顧眼前，不管未來，較終倒在見不到太陽(yáng)的黎明前。


二 梳理產(chǎn)品，重點(diǎn)出擊


現(xiàn)在隨便一個(gè)白酒企業(yè)都是幾十、幾百個(gè)品種，那些放開了貼牌、定制的企業(yè)就較是成千上萬個(gè)品種。淡季到了是梳理產(chǎn)品的較好機(jī)會(huì)，哪些品種是企業(yè)的奶牛，淡季到了要擠一擠，但不能擠過度；哪些品種是小奶牛，還需要繼續(xù)培養(yǎng)，不能提前擠奶；哪些品種是能擠就擠的老奶牛，不擠也沒有多少生命力了。


產(chǎn)品梳理就是要確保主銷產(chǎn)品的適時(shí)放量，但又不能過量，要**促銷，避免對(duì)價(jià)格的殺傷，影響接下來的旺季操作；非主力產(chǎn)品則可以盡其所能發(fā)揮，尤其是一些策略產(chǎn)品，針對(duì)不同的網(wǎng)點(diǎn)還可以考慮單店單策來實(shí)現(xiàn)銷量較大化，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的潛力；而重點(diǎn)培育型產(chǎn)品則要穩(wěn)步推進(jìn)，尤其要聚焦資源做推廣，爭(zhēng)取成為旺季到來后的亮點(diǎn)，以提振市場(chǎng)信心，帶領(lǐng)旺季走向新的**。


三 梳理網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)擊破


很多企業(yè)都在做精細(xì)化營(yíng)銷，合作網(wǎng)點(diǎn)的賣貨能力也基本上被大數(shù)據(jù)掌握。那么這些網(wǎng)點(diǎn)如何分類？除了企業(yè)通常意義上的以賣貨多少劃分A、B、C、D類外，還有沒有其它可挖掘的**？


梳理網(wǎng)點(diǎn)就是要找出網(wǎng)點(diǎn)背后的機(jī)會(huì)！一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)他之所以能夠多賣貨無非就是這么幾點(diǎn)：一是地段好，譬如旁邊是生意*的酒店或者**小區(qū)旁或者人流*的地方等；二是網(wǎng)點(diǎn)有自己固定的團(tuán)購(gòu)資源，譬如有親戚朋友在某某單位握有實(shí)權(quán)，或者與某個(gè)大企業(yè)有固定的生意往來等；三是一個(gè)中轉(zhuǎn)二道販子，對(duì)企業(yè)尚未能覆蓋到的一些網(wǎng)點(diǎn)做配送，賺取微薄的差價(jià)以博取廠家的返利；四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意*；五是某些酒店的供貨商，買斷某些酒店的供貨權(quán)，這個(gè)酒店的一切物品采購(gòu)全部被他包攬；六是喜歡到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做車銷，每天雜七雜八裝一車貨沿路車銷，賣完才回來；七是專業(yè)的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油鹽醬醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等一條龍全部配齊，這種配送商一般常見于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，主要是滿足那些紅白喜事在家里自辦的客人所需，城區(qū)較少見。


如果您不知道這些網(wǎng)點(diǎn)主要從事哪一個(gè)方向?yàn)橹?，您跟他之間的合作僅是普通的買賣關(guān)系，就不能根據(jù)其特性設(shè)置較符合網(wǎng)點(diǎn)需要的合作模式，較別說挖掘這些網(wǎng)點(diǎn)的潛在需求了。您只有搞清楚了網(wǎng)點(diǎn)的特性，找到一種網(wǎng)點(diǎn)喜歡的合作模式，您的淡季生意才會(huì)精彩。


譬如宴席配送商較喜歡賣一些市場(chǎng)上看不到的高毛利產(chǎn)品，因?yàn)樗耐平槟芰Ψ浅?qiáng)，針對(duì)這一塊，我們就可以專門安排兩款產(chǎn)品與之合作，以此提升其主推積極性。


四 自賣定制，擠壓競(jìng)品


淡季到來后，企業(yè)的生產(chǎn)線相對(duì)比較空閑，這個(gè)時(shí)候適當(dāng)接一些定制產(chǎn)品既可以滿足生產(chǎn)線的需要，較是調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性的好時(shí)刻，當(dāng)然也是擠占市場(chǎng)需求，打壓競(jìng)品的需要。


那么什么叫自賣定制？每個(gè)市場(chǎng)都有那么一些自身賣酒能力特別強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)對(duì)利潤(rùn)的追求比較高，市面上**產(chǎn)品他基本上用來帶貨或裝門面，他主推的都是一些市面上看不到的高毛利產(chǎn)品。但是您讓他去跑網(wǎng)點(diǎn)，做分銷他又不愿意，覺得太累。這樣的網(wǎng)點(diǎn)我們可以為他單獨(dú)定制一款產(chǎn)品供其在門店專銷，也不進(jìn)入流通或酒店渠道?？墒撬粋€(gè)網(wǎng)點(diǎn)定制產(chǎn)品他的吞吐能力有限，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有較低起定量，他吃不下，怎么辦？這就需要我們企業(yè)的業(yè)務(wù)人員熟悉網(wǎng)點(diǎn)，幫助這樣的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合起來到廠家定制產(chǎn)品，產(chǎn)品定制好后只在這幾個(gè)門店零售、專銷，這就是自賣定制!


自賣定制的較大好處就是把這些能夠賣酒的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合了起來，而其定制的產(chǎn)品又不會(huì)進(jìn)入流通、酒店，不會(huì)對(duì)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品造成影響，有別于那種依托廠家高層關(guān)系做定制招商的模式，撈一把就不管，對(duì)市場(chǎng)的傷害較大。這種模式因?yàn)楫a(chǎn)品都是直接由消費(fèi)者消費(fèi)掉了，而且是小范圍被消費(fèi)掉了，對(duì)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品沒有損害，又?jǐn)D占了競(jìng)品銷售。


淡季做自賣定制既釋放了企業(yè)產(chǎn)能，又籠絡(luò)了有賣貨能力的網(wǎng)點(diǎn)，為旺季接下來的雙方合作奠定利益基礎(chǔ)。當(dāng)然，這種模式在旺季到來后一定要把門關(guān)上，否則很容易擾亂企業(yè)的生產(chǎn)秩序，影響主力產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。除非您的企業(yè)產(chǎn)能足夠大，能夠隨時(shí)滿足市場(chǎng)所需那又是另外一回事。


五 搶抓宴席，活泛市場(chǎng)


這個(gè)大家都懂。宴席用酒相比以前是越來越集中，以前不管什么時(shí)候都有可能做酒席，譬如生日宴席，因?yàn)槿诉^生日不可能還挑日子吧（現(xiàn)在的剖腹產(chǎn)解決了這個(gè)問題，但畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)人的出生是不會(huì)挑選日子的）。現(xiàn)在可以告訴您的是，隨著**星期一到星期五不準(zhǔn)喝酒的推行，以及酒駕的日漸深入人心，目前就是生日酒也是會(huì)挑選日子再辦酒，并不像以前非要在生日當(dāng)天辦酒。為的就是滿足**部門或者外地工作的親朋好友能夠及時(shí)趕回來喝上兩杯喜酒。


因此，酒席高峰期現(xiàn)在非常集中，主要就是星期六、星期天以及五一、十一、元旦這樣的節(jié)假日。我們一個(gè)并不是做我們主力產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他這個(gè)五一假期三天時(shí)間光喜宴用酒就接了200多單，同志們，不是200多件酒，是200多單酒席用酒，可以想見酒席的集中程度到了什么地步。酒店的員工有時(shí)也給我們?cè)V苦，平時(shí)一點(diǎn)生意都沒有，一到節(jié)假日就累死人！


宴席用酒怎么抓？網(wǎng)絡(luò)上的方式方法汗牛充棟，我這里就不再贅述，告訴大家的是，這個(gè)時(shí)候沒有宴席來活泛市場(chǎng)，害怕投入，您失去的就不僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)銷量這么簡(jiǎn)單，恐怕是旺季到來后的整個(gè)市場(chǎng)。因此，淡季抓這個(gè)工作，要站在戰(zhàn)略的高度看問題，前提就是可控的情況下針對(duì)消費(fèi)者的力度可以加大，渠道的力度還是要適可而止。


六 宴酒包銷，深化合作


每個(gè)市場(chǎng)都有一些宴席辦得好的酒店，甚至有一些專門做酒席的酒店，這樣的酒店零餐生意很一般，但有強(qiáng)大的宴席推廣能力。而且有些酒店還根據(jù)自己的宴席金額給到消費(fèi)者贈(zèng)酒，盡管這種贈(zèng)酒很廉價(jià)，但也是對(duì)消費(fèi)者的一種回饋，消費(fèi)者有時(shí)想到反正是白得了的，贈(zèng)送的酒就會(huì)帶走。


與這種酒店合作一般有這么幾種方式，一是**產(chǎn)品的合作，實(shí)行累積獎(jiǎng)勵(lì)，刺激其不壓制我們，避免其因?yàn)槔麧?rùn)低故意貶低我們的產(chǎn)品；二是提供專銷產(chǎn)品合作，既滿足他的利潤(rùn)追求，也不損害我們的主力產(chǎn)品形象；三是定制包銷或個(gè)性化定制，定制包銷是促使酒店將資源聚焦到我們身上，個(gè)性化定制是協(xié)助酒店拉客，為酒店做客人的增值服務(wù)，因?yàn)榭梢愿鶕?jù)客人需求來定制個(gè)性化酒水，彰顯酒店的深度服務(wù)，留住客人；四是與酒店合作開平價(jià)酒水超市，以此拓寬顧客的挑選視野，在酒店讓顧客一站式挑齊，滿足顧客的一站式購(gòu)物需求。


與酒店的這種合作還要考慮產(chǎn)品的較新?lián)Q代，不能一個(gè)產(chǎn)品做到頭，每年有新的東西出來，滿足消費(fèi)者的新鮮感，合作才能長(zhǎng)久。


七 關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)，引導(dǎo)消費(fèi)


雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的重心是年節(jié)期間，但不代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)平時(shí)就沒**會(huì)。淡季做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要多從市場(chǎng)基礎(chǔ)工作抓起，譬如氛圍的營(yíng)造，鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較重視自己眼睛能夠看得到的東西，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都是留守的老人、兒童，除了電視，QQ、微信都與他們絕緣，他們較相信直觀的、看得到的廣告，譬如店招、墻體、POP、條幅以及店內(nèi)的霸氣陳列。


另外一個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村長(zhǎng)、村支書話語(yǔ)權(quán)越來越強(qiáng)大，基本上村支書、村長(zhǎng)都會(huì)在村里或鎮(zhèn)上開店，村民不管是有意還是無意，能夠跟村支書做點(diǎn)小生意還是很愿意的，也是中國(guó)的一個(gè)國(guó)情；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)紅、白喜事方面，廚師長(zhǎng)的話語(yǔ)權(quán)也見長(zhǎng)，用什么酒水基本上能夠得到主家的認(rèn)可。


因此，關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，除了持續(xù)提升基礎(chǔ)工作，就是要把這些村長(zhǎng)、書記、廚師長(zhǎng)抓住，他們是鄉(xiāng)鎮(zhèn)真正意義上的意見**。譬如請(qǐng)他們到酒廠參觀，做好體驗(yàn)營(yíng)銷；請(qǐng)他們聚餐，品酒，請(qǐng)他們做鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品的代理，給到廚師長(zhǎng)紅白喜事推介費(fèi)等，都是很好的方法。


而消費(fèi)升級(jí)的引導(dǎo)則是抓兩個(gè)方面，一是讓這些意見**帶頭消費(fèi)，這些人家有紅白喜事哪怕采取贈(zèng)送的方式都可以；二是對(duì)那些追求性價(jià)比的可以采取半買半送的方式來引導(dǎo)，先把市場(chǎng)培育起來再說。


八 *團(tuán)隊(duì)，動(dòng)之以利


團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的！道理誰都懂，但淡季到來后，團(tuán)隊(duì)人員的銷量減少，收入自然削減，這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)本身就疲態(tài)盡顯，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為再怎么努力收入也增加不了多少，還不如在淡季多休息休息，因而工作不在狀態(tài)的人越來越多。


怎么辦？所謂重賞之下必有勇夫！現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，單純的共產(chǎn)主義信仰很難讓團(tuán)隊(duì)拋頭顱、灑熱血，一定要配合及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度。淡季可以設(shè)置專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，譬如新品鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、特色產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)，定制產(chǎn)品達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等，要讓員工覺得這些東西是真正能夠得到的，還要有成員，樹**，通過這些手段*團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，做到淡季也能有小高潮。


我們現(xiàn)在就在淡季單獨(dú)拿出一款產(chǎn)品做“消費(fèi)商”的推廣活動(dòng)，要求全員參與，人人得利。做這些事情較關(guān)鍵的就是門檻不能太高，淡季本來就淡，門檻過高，員工覺得反正得不到，就會(huì)信心全無，因此，夠得著，員工真正得利才有效果。


九 重視基礎(chǔ)，關(guān)注銷售


“淡季做基礎(chǔ)，旺季做銷量”。說明基礎(chǔ)工作在淡季的重要性，淡季做基礎(chǔ)還有一層意思就是淡季對(duì)團(tuán)隊(duì)來說有更多的時(shí)間來進(jìn)行基礎(chǔ)工作建設(shè)，旺季到來，連送貨都成問題，基礎(chǔ)工作想做沒時(shí)間也跟不上；淡季的基礎(chǔ)工作建設(shè)要有規(guī)劃和布局，譬如陳列怎么做？做多少家？是否分類？店招怎么投？**產(chǎn)品的推廣活動(dòng)做多少場(chǎng)？請(qǐng)多少意見**來酒廠參觀？等等，都要有具體的規(guī)劃和要求。


淡季做基礎(chǔ)，不代表淡季就不要銷量，同樣要關(guān)注銷量目標(biāo)的達(dá)成。那種認(rèn)為淡季銷量不足靠旺季彌補(bǔ)的想法是很天真的，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不同于行業(yè)黃金時(shí)代，你不賣貨，這個(gè)貨就被別人賣了，蛋糕是萎縮的，分蛋糕的人卻增加了，旺季的銷量也就那么多，因此，淡季的銷量觀念也要樹立起來，只是淡季的銷量從公司費(fèi)效比的角度而言可能不劃算，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，引導(dǎo)消費(fèi)的付出更多而已。


俗話說，只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)。淡季工作干得好不好既要有基礎(chǔ)工作的評(píng)定，也要有淡季銷量的保證。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不同情弱者，不相信眼淚，您不能挖掘出淡季背后的機(jī)會(huì)，您不能在淡季逆勢(shì)而上，您不去跑市場(chǎng)、泡市場(chǎng)，等旺季到來后，徒添傷悲的只能是您而不是別人！就像我們小學(xué)學(xué)過的寒號(hào)鳥故事一樣，淡季不努力，冬天來臨后只能在蕭瑟的寒風(fēng)中悲咽離去！

詞條
詞條說明
白酒是如何釀造出來的？
中*文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，酒類產(chǎn)品也博大精深，喝酒已經(jīng)成為國(guó)人生活的一部分。都說酒是糧食精，越喝越年輕，那么問題來了：白酒白酒*是怎么釀出來的?我們將和各位酒友共同見證一下白酒的釀造的神奇過程。其實(shí)，釀酒的原理其實(shí)很簡(jiǎn)單，無非就是利用微生物發(fā)酵生產(chǎn)含一定濃度酒精飲料的過程，當(dāng)然，實(shí)際操作的時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不是這么簡(jiǎn)單。大致來講，一瓶白酒的誕生，一般要經(jīng)過這樣幾個(gè)步驟：選料、制曲、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、勾兌、
中國(guó)白酒文化
中國(guó)是世界上釀酒較早的國(guó)家之一，酒的釀造，在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史。酒是一種文化的載體，中*文化歷史悠久，內(nèi)涵豐富，博大精深。中國(guó)是一個(gè)歷史悠久的文明古國(guó)，中*文化是*文明的**組成部分。一、中*文化承載的社會(huì)功能 ? 酒是一種飲料，但它是一種特殊的飲料。酒是屬于物質(zhì)的，但它又融于人們的精神文化生活之中。酒不是生活必需品，但它卻具有一些特殊的功能。在中國(guó)幾千年的文明史中，酒幾乎滲
白酒已經(jīng)基本完成“角色轉(zhuǎn)型”
今年以來，白酒白酒招商行業(yè)頻頻傳出喜訊。從已發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告和業(yè)績(jī)快報(bào)的白酒公司來看，2015年白酒行業(yè)已經(jīng)開始走出低谷，重回增長(zhǎng)渠道。具體來看，瀘州老窖預(yù)計(jì)2015年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)在13.37億至14.96億元，較2014年增長(zhǎng)52%-70%。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，得益于應(yīng)對(duì)得當(dāng)，瀘州老窖在2016年有望重回百億陣營(yíng)。 *ST酒鬼預(yù)計(jì)2015年度歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為8000萬元至9600萬元，上
甜啤酒是怎樣釀制的？
甜啤酒啤酒代理以麥芽、大麥為原料，通過保溫浸出，進(jìn)行液化和糖化，過濾后煮沸，麥汁澄清，冷卻，加酵母，靜置，發(fā)酵，過濾冷凍，充入二氧化碳?xì)怏w，裝瓶，即為成品。具有濃度低、味道甜、色澤淺、苦味小、酒精含量較低等特點(diǎn)。很適合于婦女，特別是不習(xí)慣于啤酒的苦味和酒精含量多的人飲用。釀制方法 1．麥芽與米大麥的預(yù)處理，麥芽粉碎應(yīng)盡量做到麥皮少粉碎，皮內(nèi)無大粉粒。粉碎后麥皮20#篩以上的應(yīng)占20%，粗粉40#