客戶決策過程引發(fā)的思考—睿兔櫥柜成長記（12）

時間：2017-06-28作者：臨安市鑫馬家具廠瀏覽：72

昨日我們工廠接待了一大波客人，可喜的是*成交，基本上來我們工廠實(shí)地考察的客戶，成交率還是很高的，昨天達(dá)到了*成交，一共接待了8個客戶，8個成交，我在想能達(dá)到這么高的成交率背后的因素，我想從人類的決策過程來說說我的看法。

人類的決策過程：需求確認(rèn)—方案搜集—方案評估—客服決策壓力—方案執(zhí)行。

舉個例子吧，比如我們的客戶要買一個衣柜，那么他的需求就確認(rèn)了，就是要買一個衣柜，接下來他就是要去實(shí)體店，網(wǎng)上，去看各種衣柜的款項(xiàng)，材質(zhì)，價格，口碑等，最后會確定3到5個備選方案。

這就是方案搜集，搜集好備選方案然后就是進(jìn)行方案評估，這個時候他會在網(wǎng)上備選方案在網(wǎng)上的信息，搜某個品牌怎么樣這樣的問句，還有就是通過朋友間的詢問，總之客戶會動用他所能調(diào)配的資源來進(jìn)行方案評估。方案搜集階段我們需要進(jìn)入他們的備選方案我們才**會進(jìn)入到下一步。


方案評估完成后，就是要決定購買哪個了，這個時候需要客服決策壓力，哪個決策壓力小，客戶一般選擇決策壓力比較小的方案，比如現(xiàn)在的很多分期付款的方式就是在減輕客戶的決策壓力，物流的快慢，退換貨服務(wù)，都會是決策壓力的影響因素。每一個人客服決策壓力的能力也是不一樣的，這個這里就不細(xì)說了。


最后就是方案執(zhí)行了，這個時候像做銷售的人員就需要賦予客戶執(zhí)行的能力，比如可以說現(xiàn)在付款可以送什么禮品等等這樣語句，讓客戶較加迅速的執(zhí)行決策完成付款動作。


這5個步驟每一步都可以值得我們?nèi)シ纸馑伎迹@樣就會有利于我們說服客戶購買的我們的產(chǎn)品，就像昨天來我們的工廠的客戶，他們基本都是完成了**三個步驟了。說明我們**三個步驟還是做的比較好的，否者他們也不會找到我們。較加不會實(shí)地考察。因?yàn)橛幸粋€客戶還是從上海開車3個多小時過來，那么我們就需要在工廠在這最后倆個步驟上進(jìn)行優(yōu)化。一般能進(jìn)入客戶最后倆個步驟的產(chǎn)品，成交率還是很高的。更多思考睿兔成長記（13）繼續(xù)記錄。
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