這樣做客戶驗(yàn)廠準(zhǔn)備何愁拿不下大訂單

時(shí)間：2021-08-06作者：深圳市九域企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司瀏覽：325

謹(jǐn)以此文記錄今年一個(gè)**別的大單，過(guò)程耗時(shí)半年有余。


寫(xiě)此文也作為自己對(duì)這個(gè)訂單的一個(gè)總結(jié)與復(fù)盤(pán)。


也給大家作為一個(gè)參考。


和大客戶合作，我們需要做到的哪些點(diǎn)，若有不足之處，歡迎大家一起批評(píng)指正。


與客戶初識(shí)與2020年10月29日一個(gè)環(huán)球資源的詢盤(pán)，從一個(gè)低價(jià)的產(chǎn)品鏈接導(dǎo)入。


拿到客戶的詢盤(pán)后，及時(shí)做了背景調(diào)查，是一個(gè)****的商**企業(yè)，就針對(duì)性進(jìn)行了mail group 郵件，一邊梯度報(bào)價(jià)一邊通過(guò)各種認(rèn)證來(lái)展現(xiàn)了我們公司的實(shí)力。


01與大客戶合作**關(guān)：價(jià)格談判




客戶把所有詳細(xì)要求包括包裝，測(cè)試要求等全部告知后，我根據(jù)實(shí)際情況核算了價(jià)格報(bào)過(guò)去，客戶**反應(yīng)肯定是貴了，需要我們降價(jià)。


但是學(xué)過(guò)我們的課就知道，應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)價(jià)格高，不能輕易降價(jià)，如果有空間，可以適當(dāng)降價(jià)，但是降價(jià)必須有理由，不能隨意降價(jià)。


我方讓步的前提一定也讓客戶對(duì)應(yīng)妥協(xié)一些東西。


這樣才是合理的談判。


最后實(shí)在沒(méi)辦法適當(dāng)讓步，讓客戶有贏的感覺(jué)。


這樣就*成功，


1. 我按照增加數(shù)量，降低勞動(dòng)成本，可以適當(dāng)降價(jià)1個(gè)點(diǎn)。


2. 包裝彩盒，說(shuō)明書(shū)的材質(zhì)要求若可以降低，我們也可以適當(dāng)降價(jià)


3. 認(rèn)證的要求適當(dāng)降低，或者認(rèn)證費(fèi)用客戶單獨(dú)承擔(dān)。


4. 分析價(jià)格的構(gòu)成，填了一份bom表


經(jīng)過(guò)幾輪來(lái)往溝通，達(dá)成一致，較終價(jià)格確認(rèn)。


02


現(xiàn)在大客戶合作的*二關(guān)來(lái)了：付款方式。


付款方式的要求：** T/T - 90 days after invoice date 算是出貨后90天付全款，**訂單就無(wú)定金。


對(duì)于我們這種工貿(mào)一體的企業(yè)，算是一大難題了。


**雙方還未開(kāi)始合作，還未建立起基礎(chǔ)的信任。這種付款方式在國(guó)內(nèi)算是月結(jié)三個(gè)月，我們和我們自己的供應(yīng)商一般都是月結(jié)30天。這讓我們資金鏈很被動(dòng)。


作為業(yè)務(wù)的我們此時(shí)怎么辦呢？ 


只能選擇溝通。


一邊整理好客戶的背景資料，盡力和公司申請(qǐng)，看較多能給到什么樣的支持，一遍和客戶周旋巧妙溝通，盡可能讓雙方達(dá)成一致。


綜合了所有的資源，最后和客戶談到了首單即期信用證。在這里感謝公司的支持與配合也感謝各位朋友給的建議。


03


*三關(guān)：準(zhǔn)備樣品。


現(xiàn)在價(jià)格和付款方式談妥后，填好供應(yīng)商簡(jiǎn)介的表格后，接下來(lái)就是我們要準(zhǔn)備定制樣品了，由于客戶要求的產(chǎn)品需要過(guò)各種認(rèn)證CE,Rohs,Reach 等好多項(xiàng)，我們現(xiàn)有的產(chǎn)品達(dá)不到這樣的要求，必須定制。


大客戶打樣一般情況肯定也是不會(huì)付費(fèi)的，較多給到付賬戶。


所以我就干脆和客戶說(shuō)：我們?yōu)槟赓M(fèi)提供樣品，您只需要提供到付賬戶即可。


客戶也就欣然同意并提供了DHL到付賬戶給我了。


趁熱打鐵，我們公司也是對(duì)我這個(gè)項(xiàng)目大力支持，老板也都直接幫我跟進(jìn)這個(gè)打樣的細(xì)節(jié)，環(huán)保產(chǎn)品的打樣很多工廠都不配合，都不愿意安排。


因?yàn)樾枰謇碚麄€(gè)產(chǎn)品線，所有配套的治具都需要環(huán)保。


過(guò)程比較繁瑣，我們老板就直接給5000紅包讓供應(yīng)商幫忙安排了。


有了金錢(qián)的支持，供應(yīng)商在一周內(nèi)就做好了對(duì)應(yīng)定制的樣品。


大客戶一般在深圳有對(duì)應(yīng)的檢測(cè)辦公室，客戶要求我送2套樣品去深圳辦公室做rohs和功能性檢測(cè)，送3套直接到德國(guó)給終端確認(rèn)。


我們拿到深圳辦公室的地址后，**反應(yīng)是我和我們老板直接親自把樣品送過(guò)去，更多的了解一下背景與底細(xì)。


于是約好時(shí)間我們開(kāi)車去了深圳辦公室。實(shí)踐證明，面對(duì)面聊天還是能了解更多的。


也較加有效。


我們?nèi)ブ耙蔡匾鉁?zhǔn)備了我們公司的簡(jiǎn)介和產(chǎn)品目錄以及我們自己名片以及對(duì)應(yīng)的樣品。到了客戶檢驗(yàn)辦公室，是檢驗(yàn)組的leader接待的我們，我們就在辦公室聊了差不多有2個(gè)小時(shí)。


聊得很愉快。我們離開(kāi)之前還互加了微信。這樣我回來(lái)后會(huì)隔山差五和檢驗(yàn)組的leader聊天問(wèn)問(wèn)測(cè)試結(jié)果和進(jìn)展。到了月底終于等到了測(cè)試結(jié)果通過(guò)的好消息。


我們懸著的石頭終于放下了。


我們以為就會(huì)順利進(jìn)展到訂單，可大客戶的進(jìn)程是沒(méi)有那么快的。


后續(xù)就是等終端的反饋以及其他項(xiàng)目也還在詢價(jià)，準(zhǔn)備樣品，好幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行著。 


但是感覺(jué)離訂單還有很遙遠(yuǎn)的距離，我就只能時(shí)不時(shí)做好產(chǎn)品目錄推薦新品，客戶選品后報(bào)價(jià)再提供樣品，就這樣幾個(gè)來(lái)回配合著。


一晃到了年底，原材料一路瘋漲，客戶似乎也應(yīng)該收到了通知，問(wèn)我們之前的報(bào)價(jià)能不能維持到2021年的3月份，我是說(shuō)我不敢保證，但是我會(huì)盡力，如果能現(xiàn)在安排，我可以維持原價(jià)，一直想著各種辦法想要客戶確認(rèn)。


想著價(jià)格確認(rèn)，樣品也確認(rèn)，怎么還不下單呢？


別著急大客戶合作的前提還有較重要的一步


04


*四關(guān)：驗(yàn)廠


由于年底工廠趕貨，管理和倉(cāng)庫(kù)就比較亂，我們沒(méi)同意年底驗(yàn)廠，我回復(fù)客戶可以安排在年初也就是3月份左右?？蛻敉饬?。那么開(kāi)年來(lái)，我就收到了客戶的驗(yàn)廠文件，整整10大頁(yè)滿滿的內(nèi)容。涉及相關(guān)文件100多份。


我初步瀏覽后，確認(rèn)基本上是綜合了ISO9001:2015 和 BSCI的全部?jī)?nèi)容。（人權(quán)驗(yàn)廠（社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠）、品質(zhì)驗(yàn)廠（質(zhì)量技術(shù)驗(yàn)廠）、反恐驗(yàn)廠（供應(yīng)鏈安全驗(yàn)廠）等）


好在我們工廠在此之前已經(jīng)做過(guò)ISO9001和BSCI的認(rèn)證，有一定的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)驗(yàn)廠，只是所有的資料需要重新核對(duì)整理一下。


這邊重點(diǎn)在2個(gè)方面，一個(gè)是社會(huì)責(zé)任方面主要**是7個(gè)方面。


另外一個(gè)是質(zhì)量管控。主要注重的12個(gè)方面。


初步看所有文件，是基本沒(méi)太多難度，細(xì)看發(fā)現(xiàn)文件要求很嚴(yán)格。滿分100分需要做到80分以上我們才能算合格。


也就是需要在黃色及黃色等級(jí)以上才行，這樣通過(guò)后就是一年一審，和BSCI年審一樣。


就這樣我把公司所有的資料都找出來(lái)一一核對(duì)，由于平時(shí)有沒(méi)有專人去整理和較新，很多資料雖然有，但是很多過(guò)期了需要及時(shí)較新。


整整花了2周時(shí)間和相關(guān)部門(mén)一一核對(duì)補(bǔ)資料，在這里也是感謝全公司對(duì)這個(gè)案子的重視，同事們都在鼎力協(xié)助。


無(wú)論是文件內(nèi)容的補(bǔ)充，還是工廠現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境整理與布局，公司的每個(gè)成員都付出了很多。


特別感謝在驗(yàn)廠**周，幾個(gè)**同事每天晚上一起加班到10點(diǎn)后。在離約定驗(yàn)廠**天時(shí)間，我自己模擬成審核員一一過(guò)了一遍，猶記得那天我們忙到了凌晨，確認(rèn)能在80分以上我們才放心。


那天晚上回到家洗漱后，把第二天要穿的正裝需要準(zhǔn)備的文件準(zhǔn)備好，才安穩(wěn)睡去。


這里有個(gè)點(diǎn)也要注意到，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)應(yīng)該懂，不管是驗(yàn)廠還是驗(yàn)貨，在我們基本沒(méi)問(wèn)題的前提下，但是在中國(guó)這個(gè)人情社會(huì)，也需要準(zhǔn)備點(diǎn)公關(guān)費(fèi)。


具體多少，這個(gè)自己和公司掂量著來(lái)。


也正是因?yàn)槲覀兊挠眯膶?duì)待與付出，信心滿滿，考慮到了所有的細(xì)節(jié)。最后我們通過(guò)了驗(yàn)廠。雖然也還是有寫(xiě)輕微的18個(gè)點(diǎn)不符合，但是記得我們?cè)f(shuō)過(guò)：外貿(mào)驗(yàn)廠“三字訣”，一拖二改三精。


所以我們一點(diǎn)都不慌，因?yàn)橐呀?jīng)達(dá)到了及格線，驗(yàn)廠員驗(yàn)完所有項(xiàng)目已經(jīng)透露在80分以上。


當(dāng)天驗(yàn)完廠，陪同吃完晚飯已經(jīng)晚上八點(diǎn)，此時(shí)我還是回到辦公室做了一個(gè)感謝PPT，第二天我個(gè)人請(qǐng)全公司協(xié)助過(guò)的辦公室同事吃了下午茶。


感謝也要大聲說(shuō)出來(lái)!


第二天我們就收到終端客戶給我們發(fā)過(guò)來(lái)的CAP,給了我們一個(gè)月的時(shí)間整改。


收到CAP,我根據(jù)英文的簡(jiǎn)要文件經(jīng)過(guò)和審核員核對(duì)后，及時(shí)做出了一個(gè)中文的表格，給我們工廠對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，提醒他們需要在一周內(nèi)整改好，實(shí)在一時(shí)半會(huì)改不了的，就由我自己來(lái)寫(xiě)計(jì)劃。


拖延一下，但是我們要表態(tài)。


態(tài)度要端正，我們是可以做好的。


就這樣一邊和客戶保持良性互動(dòng)，和客戶跟進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展繼續(xù)有條不紊的進(jìn)行著，我也抱著只要我們盡快整改后就能拿下訂單的想法，在一周內(nèi)就填好了對(duì)應(yīng)的cap，提供了對(duì)應(yīng)的照片和文檔。


**四大關(guān)，價(jià)格談判，付款方式，免費(fèi)送樣，驗(yàn)廠都通過(guò)了，是不是訂單馬上來(lái)了呢？


然后并沒(méi)有那么快，和客戶一直保持著互動(dòng)，談判這其他的項(xiàng)目。大客戶走流程的進(jìn)度真的也是催不來(lái)，我們只能一邊默默配合一邊靜待佳音。公司財(cái)務(wù)和老板 也是間接和直接問(wèn)了我好多次，什么時(shí)候能把訂單安排下來(lái)？


雖然自己本來(lái)很有把握，但是沒(méi)拿到真正的PO,懸著的心是始終擔(dān)心著。


后面再接著送樣了其他產(chǎn)品，其中一款是談了很久的100K數(shù)量的訂單，我們**次送樣就完全按照大貨樣的標(biāo)準(zhǔn)，整套包裝全部一起搭配后，提出了6個(gè)反饋點(diǎn)。


我們收到反饋后，就又及時(shí)整改，也有幾個(gè)點(diǎn)是需要增加成本的，只能又重復(fù)之前的談價(jià)格。


我們老板以為基本價(jià)格是談不下來(lái)的，我們成本需要增加1元，最后磨了幾天談判。


客戶較終同意我們加5毛，也算不容易。


價(jià)格敲定，繼續(xù)*二次準(zhǔn)備樣品了。感覺(jué)*二次樣品要是ok，應(yīng)該是要安排訂單了。


樣品準(zhǔn)備得差不多了，大客戶那邊應(yīng)該是基本放心了，其他部門(mén)聯(lián)系我給了我們一個(gè)供應(yīng)商編號(hào)，并簽訂了各種合同和合約。


然后客戶也約了我們開(kāi)了一個(gè)半小時(shí)視頻會(huì)議。


對(duì)方有三個(gè)人，這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，主管以及部門(mén)的較高**人， 剛好我這邊也是我，老板和另外一個(gè)外國(guó)同事。


一個(gè)半小時(shí)的交流，我們各自全英文溝通得很愉快，客戶表示等疫情結(jié)束后，一定會(huì)來(lái)中國(guó)拜訪我們。


五一期間的好消息，我們終于等來(lái)了PO.


而在520當(dāng)天也收到了客戶開(kāi)出的信用證！


哈哈哈哈哈，讓我安靜的笑會(huì)，終于皇天不負(fù)有心人！


終于讓我拿到了客戶的PO. 和開(kāi)出的信用證。當(dāng)然這僅僅只是個(gè)開(kāi)始，后續(xù)我們還需要做得更多。


我們會(huì)較加努力把控好交期和品質(zhì)服務(wù)好客戶，努力爭(zhēng)取更多的order。


下一篇文章再來(lái)寫(xiě)寫(xiě) **次操作信用證的注意事項(xiàng)和心得，希望實(shí)操過(guò)程中能順利進(jìn)行，少走彎路！


希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o你拿下大客戶一點(diǎn)參考～





深圳市九域企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司專注于BSCI驗(yàn)廠,RBA驗(yàn)廠,Sedex驗(yàn)廠,迪士尼驗(yàn)廠,BSCI,Sedex等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

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