超市貨架的“美人心計”--原創(chuàng)

時間：2016-12-01作者：深圳市歐利斯倉儲設(shè)備有限公司瀏覽：134

美人心計之“攻心計”

商家的陳列原則中，較值得留意的是，食品區(qū)域擺放通常會遵循“**先出”原則

俗話說，“商場如戰(zhàn)場”。在琳瑯滿目的商品背后，在逛超市、上飯館、買家具等種種日常消費過程中，商家與消費者其實一直在博弈。因為商家為了賺更多，使出渾身解數(shù)，悄悄布下“機關(guān)”；而消費者較是精打細(xì)算，希望花較少的錢買到更多的東西；這場暗戰(zhàn)既考驗心理又考驗智慧。為了知己知彼，從本期“身邊經(jīng)濟(jì)學(xué)”開始，我們將推出“解碼”系列報道，尋找商家營造的“玄機”，抽絲剝繭地解讀，共同精明地消費。

為什么逛完超市，最后買的總比預(yù)先想的要多？為什么試吃了，就忍不住要買？難道在我們每次消費行為的背后都有一只“看不見的手”在操縱？

花的錢總比計劃多，有木有？

去超市前，記者只打算買奶粉。而且考慮的是，上午10時許，超市收銀臺的人不會多?？蛇M(jìn)到超市里，就有些不由自主了。除了奶粉外，紙尿褲、廚房巾、小餅干、酸奶、香薰腸等計劃外的東西買了不少。本打算買一樣?xùn)|西，結(jié)果卻買了七八樣。記者當(dāng)日在該超市的購物清單：奶粉64.2元、紙尿褲12元，廚房巾9.9元，指甲鉗6.9元，插座套4.5元，小餅干1元，酸奶14.3元，香薰腸7.27元，合計120元，**預(yù)算55.8元。

心理學(xué)分析

潛意識作祟 進(jìn)超市就多逛多買

有研究表明，超市購物中60%左右屬于計劃購買，40%左右屬于沖動購買。從消費心理看，人們在進(jìn)入超市的那一刻起，就存在一個潛在的心理意識，認(rèn)為除了自己要買的東西以外，還有其他值得購買的東西，所以只要時間允許，會不由自主地多停留多看，這就造成本打算去超市買一盒奶粉，最后變成在超市里慢慢逛，越是慢慢逛，越會感覺自己這也需要，那也需要，不知不覺，購物車就裝滿了。

一句話提示

捂好你的錢包，快速找到你要買的東西，盡量不要東瞧西看，付賬走人是上策！

看到打折邁不動步，有木有？

在本次購物過程中，酸奶本不在記者的購買計劃中，但因為商家正在搞促銷，原本“買6贈2”已經(jīng)很誘人，促銷員又往上面捆綁了4盒，變成了“買6贈6”?？吹胶芏嗳硕荚谫I，不買真的不甘心。況且促銷員還說贈品**。記者此時的想法是：不管那么多，先拿下再說！從進(jìn)超市、到出門結(jié)賬，讓記者經(jīng)歷“買與不買”思想斗爭的商品還有很多。包括滿35元送杯子、滿70元送一個手提袋的麥斯威爾咖啡；買一包送杯子、買兩包送手提袋的奧利奧餅干等等。

心理學(xué)分析

從眾心理 排隊撿個便宜先

隨機消費也分智慧型和沖動型兩種。前者雖然也是**計劃購買，但其購買的商品兼顧當(dāng)時打折促銷以及自己所需；后者則不同，家里本來同類型的商品已經(jīng)很多了，完全不需要，但就是出于“從眾心理”，看到打折促銷先排隊撿個便宜再說。

一句話提示

商家促銷何其多，你不可能都拿下，先挑打折力度較大而且當(dāng)下較需要的買。就像教育孩子需要采用“延遲滿足”的方式一樣，成年人也要身體力行理性消費。

試吃了就忍不住要買，有木有？

此次購物過程中，記者購買了一款香薰腸，就是因為促銷員熱情洋溢地提供了一口試吃品?！安毁I沒關(guān)系，嘗一口也不管你要錢。”看到對方一臉熱情，實在不好意思不給面子，心想嘗嘗也無妨?？蓢L過了，味道還可以不說，實在做不到拉下臉扭頭就走，只好買啦。

心理學(xué)分析

損失厭惡+虧欠心理導(dǎo)致

免費的體驗，絕大多數(shù)時候正是通往消費的開端。人的心理當(dāng)中有一項共性的特征——損失厭惡。人們總是傾向于盡可能讓這種損失風(fēng)險降到較低甚至消失。而免費的物品和服務(wù)正好消除了人們的后顧之憂，契合了人們的這種心理。同時，由于消費者享受到免費服務(wù)后會產(chǎn)生“虧欠心理”，故很容易誘使人們做出非理性的購買選擇。

一句話提示

千萬不要在餓肚子的時候逛超市。美食會在那個時候變得格外誘人，想抵抗誘惑就變得難上加難了。再說，要記住“天下沒有免費的午餐”。

美人心計之“欲擒故縱”

貨架“黃金段”商品利潤高

超市商品擺放的位置是很有講究的。成年人的平均身高在1.6m~1.75m之間，而商家從這個角度出發(fā)，將貨架上距離地面0.6m~1.75m、與顧客視線呈30度角的位置視為“黃金段”。因為這個位置是消費者觸手可及的范圍，也是拿取物品較舒服的一個區(qū)間。

除“黃金段”之外，貨架上的區(qū)域還有上段和下段。一般上下段較多地擺放低利潤的商品。其中，上段通常是剛進(jìn)貨暫時擺放在那里的“進(jìn)倉商品”，比如剛進(jìn)貨的牛奶；下段是消費者較熟悉的、選擇余地不是很大的低價低利潤商品，比如袋裝醬油、袋裝醋等；中間段是黃金段，較多的擺放利潤豐厚、少見代理的自主品牌商品。這類商品是商家的主要利潤源，“黃金段”也是一些新品和促銷品的主要陳列區(qū)。

例證：

以南湖大路上的某超市為例，該超市醋的陳列架上，較底層的袋裝產(chǎn)品，普遍價位在1元/袋~2元/袋，而中段區(qū)域的瓶裝醋，普遍價位在5元/瓶~15元/瓶。

“**先出” 新鮮食品較靠里

商家的陳列原則還強調(diào)視覺沖擊和美觀。通常包括三種方式：一是橫向排列。通過拉大排面提高視覺沖擊力，刺激消費者購買。比如階段性促銷商品、洗滌用品較多使用這種方式；二是垂直排列。整個貨架上全是某個品牌的商品，給人一種同品牌多種商品可供選擇的感覺，每種都能得到消費者重視；三是交叉排列。同一商品在不同貨架上都能看到，這是一個不斷強化的過程。比如一些小件商品，在其所屬區(qū)域會有，同時也會出現(xiàn)在出口處、電梯扶手處等。

較值得留意的是，食品區(qū)域擺放通常會遵循“**先出”原則。比如冰柜里面較下層的食品較新鮮，貨架上較里面的較新鮮。

例證：

重慶路某超市，陽春乳業(yè)的苗條磚純羊奶7.5元/盒，擺放在貨架*二層位置的幾盒產(chǎn)品，生產(chǎn)日期為2011年11月26日，而上層需要稍微踮腳拿取的產(chǎn)品生產(chǎn)日期則是2012年1月4日。該產(chǎn)品保質(zhì)期為“常溫儲存6個月”。

“促銷區(qū)”商品未必真便宜

除貨架陳列外，超市的陳列方式還有很多種，包括：1.端頭促銷。即貨架兩端的區(qū)域，因為消費者在轉(zhuǎn)彎過程中更多留意此區(qū)域；2.地堆方式。一般過道寬敞處，給人感覺貨品展示豐滿，加上廣告展示，大家習(xí)慣認(rèn)為地堆商品很便宜，其實不然。這里陳列的商品或許不及貨架上其他商品價格較優(yōu)；3.收銀線。消費者在等待付款過程中，沒想買的不由自主就買了；4.自動扶梯兩側(cè)。很多商品是間隔擺放的。消費者在扶梯行進(jìn)過程中，唯恐自己買不到，引發(fā)沖動消費的幾率大。

例證：

同志街某超市，電梯扶手處，有十多款商品包括濕巾、小餅干、口香糖、紙巾、四聯(lián)包襪子、小零食等。價格普遍在10元以內(nèi)。

其他陳列“密碼”：

（1）關(guān)聯(lián)商品近距離擺放售賣。比如月餅展銷區(qū)在紅酒區(qū)附近，而婦女用品與兒童用品放在一起出售。

（2）利用燈光以“色”誘人。比如肉類常用粉紅色燈光、蔬菜用偏綠色燈光、面包類則常用黃色燈光、海鮮類常用藍(lán)色燈光。

捆綁銷售或許“加量也加價”

捆綁銷售是商家較常用的促銷方式。商家采用這種促銷方式的目的主要有兩個：一是用目前銷量好的產(chǎn)品帶動“滯銷品”或“臨期產(chǎn)品”（臨近保質(zhì)期產(chǎn)品）的銷量；另一個就是用禮盒、大包裝去增加銷量。因為消費者習(xí)慣買大包裝，誤認(rèn)為大包裝一定便宜實惠，商家往往會利用這一消費心理，有些大包裝產(chǎn)品“加量也加價”，反倒不便宜。

例證：

重慶路某超市，美贊臣安兒寶全新三袋裝1.2千克（400克×3）205元，而400克一盒裝產(chǎn)品64.2元。相比之下，選擇后者小包裝產(chǎn)品較劃算。三盒可省12.4元。

定價上的“暈輪效應(yīng)”

通常超市會使用“招徠價格”，將一部分食品、日用品等消費者所熟悉的商品定出低價，讓人感覺這家超市的價格比較便宜，并會不自覺地以為所有東西都便宜。

但實際情況是，一些消費者不經(jīng)常購買、不熟悉的商品或許定價就要**別家。這在心理學(xué)上被稱為“暈輪效應(yīng)”。

例證：

家住東嶺南街的李女士告訴記者，3月17日一早，她聽說附近的一家大超市大白菜特價1.76元/千克，價格比當(dāng)日早市還要低一些，就匆匆趕去**。結(jié)賬時，她發(fā)現(xiàn)，共計支出140元。其中白菜只花了5.6元。

其他促銷“密碼”：

（1）搭贈商品。很多消費者沖著贈品購買，導(dǎo)致非理性消費。

（2）降價促銷。先問降價原因是什么，尤其是食品，需格外關(guān)注產(chǎn)品保質(zhì)期問題?？词欠袷恰芭R期產(chǎn)品”。

（3）氛圍烘托。通過背景音樂、溫度、氣味、色彩等手段的烘托效果，讓消費者置身于某種特定氛圍中，調(diào)動購物情緒。常見于節(jié)日促銷。

問問經(jīng)濟(jì)學(xué)

作為微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)研究領(lǐng)域的一部分，消費者行為學(xué)是研究消費者在獲取、使用、消費和處置產(chǎn)品及服務(wù)過程中所發(fā)生的心理活動特征和行為規(guī)律的科學(xué)。

從營銷學(xué)的角度，這門學(xué)科是為了提供對消費者行為的理解，因為 “營銷學(xué)是一門試圖影響消費者行為的學(xué)科”。

人們很多看似荒誕的經(jīng)濟(jì)行為，其實背后都有一只“看不見的手”在操縱，它無時無刻不在影響著我們的生活。

研究人的行為規(guī)律，本來就是經(jīng)濟(jì)學(xué)永恒不變的主題。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)跟每個人相關(guān)，跟每個企業(yè)相關(guān)。它有時候像那個說出皇帝沒有穿衣服的孩子，雖然道明了真相，但是人們在面對真相的時候多少有點兒尷尬。


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• 超市貨架的“美人心計”--原創(chuàng)

  美人心計之“攻心計” 商家的陳列原則中，較值得留意的是，食品區(qū)域擺放通常會遵循“**先出”原則 俗話說，“商場如戰(zhàn)場”。在琳瑯滿目的商品背后，在逛超市、上飯館、買家具等種種日常消費過程中，商家與消費者其實一直在博弈。因為商家為了賺更多，使出渾身解數(shù)，悄悄布下“機關(guān)”；而消費者較是精打細(xì)算，希望花較少的錢買到更多的東西；這場暗戰(zhàn)既考驗心理又考驗智慧。為了知己知彼，從本期“身邊經(jīng)濟(jì)學(xué)”開始，我們將推出