賣家必讀！產(chǎn)品定價經(jīng)常犯的錯誤！

時間：2015-04-30作者：上海璽承廣告有限公司瀏覽：148

我有一款多功能文件夾，較開始時考慮到同類產(chǎn)品的價格都在50元以上，而我們的產(chǎn)品因?yàn)檫x材、做工等方面要求高，所以成本也比同類產(chǎn)品高，定了個不高不低的69元包郵，事實(shí)上是不賺錢的，結(jié)果初上線時，基本上銷不動。后來，我們將文件夾定價在98元，明顯的與同類產(chǎn)品拉到了距離，沒想到這樣一來，我們的產(chǎn)品居然好賣了。

這是為什么呢？今天，就和大家一起探討下定價時賣家們經(jīng)常犯的錯誤，以及如何定價才是較合理的。在此之前，我們先來了解下客戶的購買心理，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！




一、客戶的購買心理及對價格的認(rèn)識




1.客戶是買*嗎？不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“**值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點(diǎn)可笑，卻是真實(shí)的存在，比如我們，經(jīng)常會買一堆我們并不需要的，卻認(rèn)為是“劃得來”的產(chǎn)品。




2.客戶真的對價格的重視**過對產(chǎn)品本身的重視嗎？不是的，客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”較高的產(chǎn)品。




3.客戶對低價的理解。價格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“*無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，**不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當(dāng)然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。




二、淘寶掌柜常有的定價心理及定價誤區(qū)




1.差不多心理。產(chǎn)品進(jìn)價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價。




2.“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產(chǎn)品的利潤定得很低，當(dāng)?shù)蛢r格沒有銷量時，想提高價格卻很難說服客戶，因?yàn)樵诿總€商品詳情頁，可以找到歷史較低售價。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因?yàn)樵谔詫毶?，幾乎銷量較好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價格要高一個檔次。




這里用數(shù)據(jù)來進(jìn)行一個分析，假設(shè)某產(chǎn)品定價100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元；賣家為了提升銷量，價格降到95元，即價格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產(chǎn)品價格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達(dá)到同樣的利潤額。




這里我們不妨思考思考？




降低5%的價格，對客戶有吸引力嗎？能促使銷量的成倍增長嗎？心理學(xué)上有一個數(shù)據(jù)，人們對價格的感覺指數(shù)是12.5，即價格上升或下降是12.5%時，人們才會有感覺。

銷量提升1倍，真的能達(dá)到原來的利潤額嗎？如果銷量提升1倍，那么，同時也意味著資金需求增加1倍，勞動量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場地增加1倍，囤貨風(fēng)險增加1倍。




三、定價與產(chǎn)品定位




定價其實(shí)不是一個單一的事情，定價是企業(yè)對產(chǎn)品的定位，人們往往聽到某個企業(yè)的名稱，就基本上知道了他們的產(chǎn)品在什么價位。定價也是企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個布局，哪些產(chǎn)品是引流的，哪些產(chǎn)品是用來賺錢的，一定要有一個規(guī)劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機(jī)會。




下面與大這一起探討一下產(chǎn)品的定價策略，希望對大家有所幫助。

（一）產(chǎn)品的定價規(guī)劃

一般來說，我們有要5%-10%的產(chǎn)品是用來引流的，這些產(chǎn)品給客戶的感覺就是**值加**值。而這些產(chǎn)品銷量起來后，我們可以在里面設(shè)很多關(guān)聯(lián)促銷?；蛘?，這些產(chǎn)品也可能是“孟不離焦”的產(chǎn)品，低價賣了這個，客戶還得高價買你的另一個配套的產(chǎn)品。




同時，也有10%-20%的產(chǎn)品是高一檔的價格的，這些產(chǎn)品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優(yōu)質(zhì)客戶對**產(chǎn)品的向往的，人的經(jīng)濟(jì)能力會提升，所以對產(chǎn)品的要求也會升級；當(dāng)然也是吸引一批對**產(chǎn)品喜好的客戶的。




在這里順便談一下產(chǎn)品如何定位？




我們先來看看，我們所熟知的領(lǐng)域，幾乎都是中**產(chǎn)品的企業(yè)，低端的企業(yè)，并沒有薄利多銷，而是薄利先死。我們在淘寶上搜索一下，也會發(fā)現(xiàn)，低價的產(chǎn)品，賣家是較多的，大家搞來搞支，誰也賺不到錢。




有一個*的說法，每一個行業(yè)，**名的企業(yè)占據(jù)了50%的利潤，*二名只有**名的一半，即25%的利潤，以下每一名依此類推。那么依據(jù)這個規(guī)律，我們根據(jù)自己的實(shí)力，可以選擇高中低端來細(xì)分市場，還可以選擇高中低端的高中端來細(xì)分市場，從而據(jù)此定價。




（二）產(chǎn)品的定價技巧

1.**定價。




**定價就是兩廂情愿的定價，是所有定價的**和重心，是一切定價的基礎(chǔ)。**定價是針對某一顧客群體，所設(shè)計的他們認(rèn)為應(yīng)該值多少錢的價格。像市場上的一切高價**產(chǎn)品，都是基于這個原理的定價，如奔馳寶馬轎車，**服裝，他們的成本可能不到價格的十分之一。




2.差異化定價。




差異化定價是基于產(chǎn)品的差異化。這方面較*的就是寶潔公司。同樣是洗發(fā)水，他們提出的**主張有去屑、順滑等多個理念，別人賣20元的洗發(fā)水，他們賣到了30多元。差異化定價就是針對這個與眾不同的**主張，客戶愿意多少錢來獲取。同樣的做法還有酒店會提出標(biāo)準(zhǔn)房、行政套房、*套房等不同的**主張，食品的**、**食品等，都是基于不同的**主張。




3.目標(biāo)客戶定價。




十多年前，我在評價一部電影時，曾這樣說過：“就像在菜市場買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選?！睂τ?*客戶而言，他們較重視品質(zhì)，對價格并不感冒。




4.小數(shù)點(diǎn)定價。




即產(chǎn)品價格后面帶一個小數(shù)點(diǎn)，如9、6、8等數(shù)字的，一方面讓人覺得賣家定價很精準(zhǔn)，另一方面好的數(shù)字帶來的吉祥意義，讓人較愿意掏錢。




5.分割線定價。




如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產(chǎn)品，可以定價在198元；原來是170元的，可以定價在168元，因?yàn)?70元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，同時數(shù)字還很吉利。




6.高開低走定價。




高開低走定價就是先定一個較高一點(diǎn)的價格，根據(jù)市場的變化，逐步按折扣調(diào)整定價。比如產(chǎn)品售價是398元的，直接定價398元和796元五折優(yōu)惠到398元是不一樣的。同時，直接定低價的，一旦提價時，客戶會很不理解。




定價的方式還有很多的，比如數(shù)量折扣式定價。如某一商品一個的售價是100元，5個的售價是9折，10個的售價是8折，30個的售價是6折。定價是靈活的，但有一點(diǎn)就是不要做虧本的生意。


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